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ESB Alumni News
Spitzenverkäufer flunkern nicht - Die ESB im Handelsblatt
16/07/2006:Sie bringen bombige Ergebnisse, tätigen Geschäftsabschlüsse in Schwindel erregender Höhe, verhandeln mit den kniffligsten Kunden über knackige Preise. Wie machen die Spitzenverkäufer das nur? Eine Studie der European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen gibt Antwort. REUTLINGEN. Die Erfolgsrezepte des Sales-Beratermarktes wirken gerne etwas mysteriös. Um dahinter zu kommen, was Verkäufer erfolgreich macht, treiben Unternehmen ihre Vertriebsleute in Scharen in Seminare. Da werden Geheimnisse gelüftet und psychologische Tricks - und selbsterklärte Experten behaupten, dem Phänomen der Verkaufsgenies mit Selbsterfahrung, Tiefenpsychologie und Neurolinguistischer Programmierung auf die Schliche zu kommen. Doch die besten Konzepte und Strategien können oft im Unternehmen nicht greifen, da sie die Soft-Skills nicht ausreichend berücksichtigen. Eine Forschungsgruppe der European School of Business (ESB) in Reutlingen begab sich in das Terrain der Soft-Skills mit wissenschaftlicher Methode. Die Studie ?Identifikation von Spitzenverkäufern? von Ende Mai untersuchte Einstellungen, Fähigkeiten und Persönlichkeitsstruktur erfolgreicher Verkäufer im B2B-Sektor. Hierfür wurden 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen intensiv befragt, um die entscheidenden Variablen des Erfolgs dingfest zu machen. Der vollständige Artikel ist unter www.handelsblatt.com einzusehen. |
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